فهرست مطالب
استراتژی های مذاکره
درک منافع و تاکتیک های طرف مقابل برای مذاکره موفق ضروری است. انتخاب استراتژیی که به این منافع و تاکتیک ها پاسخ بدهد، کمک تان میکند تا به بهترین نتیجه برسید.
تطبیق استراتژی با موقعیت
بعضی از استراتژی های مختلف برای مذاکره شامل موارد زیر هستند:
- حل مسئله – برای رسیدن به توافق طولانی مدتی که بررسی موشکافانه و دقیق میطلبد و هر دو طرف به بررسی و بحث تنگاتنگ روی مسائل متعهد هستند.
- نزاع – زمانی که در مذاکراتِ چانه زنی بر سر قیمت یا برای بُردهای کلان، طرف مقابل را به پذیرفتن اعداد و یا نتایج مطلوب تان، متقاعد میکنید.
- تسلیم – واگذاری امتیازی که برای شما مهم نیست اما برای طرف قابل حیاتی است؛ این استراتژی برای مذاکرات رو به جلو کارآمد است.
- سازش – هر دو طرف از نتایج ایده آل خود چشم پوشی میکنند و به نتیجه ای که برای هر دو طرف قابل قبول است، رضایت میدهند.
- انفعال – وقت کُشی برای فکر کردن در مورد پیشنهاد و جمع آوری اطلاعات بیشتر یا تصمیم گیری در خصوص تاکتیک های بعدی.
انتخاب استراتژی به این بستگی دارد که با چه کسی مذاکره می کنید و چه نوع رابطه ای با آنها دارید. به عنوان مثال تا چه حد با هم همکاری میکنید و منافع مشترک دارید، و طرفین در حین مذاکره چطور رفتار میکنند؟ انتخاب استراتژی، همچنین به چیزی که بر سر آن مذاکره میکنید، چهارچوب زمانی و شرایط آن بستگی دارد.
رویکرد آغاز مذاکره
به غیر استراتژی باید رویکردتان به مسئله مورد مذاکره را در نظر بگیرید. سه رویکرد کلیدی وجود دارد: خشن، نرم و قاعده مند. بسیاری از حرفه ای ها معتقدند سومین رویکرد بهترین شیوه است.
- رویکرد خشن به معنای ایجاد کشمش به وسیله ارائه پیشنهادهای رقابتی است.
- رویکرد نرم به معنای تسلیم شدن به خواسته های طرف مقابل است تا جایی که منعفت خود را فراموش شود.
- رویکرد قاعده مند با رعایت اصول زیر بر دستیابی به نتیجه ای برد-برد و با دوام تمرکز دارد:
- تفکیک انسان ها از مشکل.
- تمرکز بر منافع و نه موقعیت ها.
- ایجاد فرصت های متنوع پیش از شروع مذاکره.
- قرار دادن معیارهای عینی به عنوان مبنای مذاکره.
روند مذاکره
هر بار که مذاکره میکنید، ناچار به اتخاذ تصمیم هایی هستید که بر نتیجه مطلوب و مورد نظر شما تاثیر میگذارند. برای رسیدن به بهترین نتیجه باید مراحل روند مذاکرات را بدانید.
اگرچه بسیاری از مذاکرات سرراست هستند، اما برخی از آنها جز سخت ترین چالش هایی هستند که با آن روبرو خواهید شد. موفقیت شما در گرو برنامه ریزی و آمادگی است. همیشه با مجموعه ای شفاف از استراتژی ها، اهداف و تاکتیک هایی وارد شوید که شما را از مرحله برنامه ریزی به مرحله موفقیت در مذاکره هدایت کنند.
برنامه ریزی برای مذاکره
برای آغاز مذاکرات پیچیده و حساس هر چقدر آمادگی کسب کرده باشید باز هم کم است. هم برای رویکردتان به موضوع مورد مذاکره و هم لحن و سبک ارتباطی تان، برنامه ریزی کنید.
برای تعیین رویکرد در خصوص موضوع مورد مذاکره:
- اهداف را به صورت شفاف در ذهن خود ترسیم کنید (شامل حداقل نتیجه قابل قبول، نتیجه ای که پیش بینی میکنید و نتیجه ایده آل).
- معین کنید که در صورت شکست و یا رسیدن به نتیجه ای نامطلوب، چه خواهید کرد.
- نیازهای خود و طرف مقابل و دلایل آنها را مشخص کنید.
- موضوعات را لیست، رتبه بندی و ارزش گذاری کنید. ( و سپس امتیازاتی را که حاضرید به طرف مقابل اعطا کنید را در نظر بگیرید.)
- طرف مقابل را تحلیل کنید (شامل اهداف و اطلاعات مورد نیازشان)
- تحقیق کنید و با همکارا و شرکا مشورت کنید.
- روند مذاکره را تمرین کنید.
- دستور کار بنویسید – سرفصل ها، شرکت کنندگان، موقعیت و برنامه را به بحث بگذارید.
در مورد تصمیم گیری برای انتخاب سبک ارتباطی، با استراتژی های موفق مذاکرات آشنا شوید. خود را به لحنی آرام ولی مطمئن و مجموعه ای از پاسخ ها و استراتژی های از پیش فکر شده برای تاکتیک های پیش بینی شده، مجهز کنید.
تعامل با طرف مقابل در حین مذاکره
- خودتان را معرفی و موضوع مورد مذاکره را به صورت شیوا بیان کنید. اعتمادبنفسی همراه با متانت از خود نشان دهید.
- پیشنهاد-اولین پیشنهاد خود را ارائه کنید. طرف مقابل نیز پیشنهاداتی ارائه خواهد کرد. مواردی که باید اولین پیشنهاد را بپذیرید بسیار نادر هستند پس از این کار پرهیز کنید. شواهد نشان میدهند افرادی که اولین پیشنهاد را میپذیرند رضایت ندارند و از شتابزدگی خود پشیمان هستند.
- مطمئن شوید که پیشنهاد طرف مقابل را به درستی فهمیده اید.
- اهداف تان را به خاطر داشته باشید.
- در مورد دیدگاه ها و ایده ها صحبت کنید.
- در نظر داشته باشید که در چه مواردی میتوانید سازش کنید و سپس به دنبال امتیازگیری باشید.
- پیشنهاداتی جایگزین ارائه کنید و به پیشنهاداتی که متقابلا ارائه میشود گوش دهید.
- برای شفاف سازی و اطمینان از درک صحیح پیشنهاد طرف مقابل، آنها را بازگویی کنید.
- بده بستان داشته باشید.
به پایان رساندن مذاکره
اهدافی که برای مذاکره در نظر گرفته اید دوباره از نظر بگذرانید. وقتی مطمئن شدید که به نتیجه دلخواه نزدیک شده اید:
- به دنبال نشانه های پایان مذاکره بگردید مثلا:
کاهش مخالفت ها
زبان بدن که نشان دهنده خستگی طرف مقابل باشد
همگرا شدن مواضع طرفین
- تفاهم ها و امتیازات رد و بدل شده را به صورت شفاف بازگو کنید.
- از عبارات مبتنی بر پایان استفاده کنید؛ مثلا
این پیشنهاد مناسب است.
کجا را باید امضا کنیم؟
- هر چه سریعتر توافق ها را کتبی کنید.
- تعهداتی که داده اید را بی درنگ پیگیری کنید.
شکستِ مذاکره
برخی اوقات هر چقدر هم که آماده شده باشید، به نتیجه مساعد نخواهید رسید. باید برای شکستبرنامه ای بچینید. اگر زمان و منابع را به برنامه ریزی برای راه حل های جایگزین اختصاص بدهید، میتوانید از استراس های غیرضروری و نتایج نامطلوب جلوگیری کنید. داشتن یک راه حل جایگزین به شما کمک میکند تا :
- فشارهای درونی خود را کاهش دهید.
- احتمال پذیرش پیشنهادی که به نفع شما نیست را به حداقل برسانید.
- اهداف و انتظارات واقع بینانه ای تعیین کنید.
آمادگی برای راه حل جایگزین
مهم است که به خاطر داشته باشید وقتی پای مذاکره در میان باشد همیشه راهی بهتر برای کسب و کارتان وجود دارد. مطمئن شوید که آن راه حل جایگزین را یافته اید.
بهترین جایگزین برای توافقی که به دنبالش هستید را در نظر بگیرید (به اختصار BATNA). با مشخص کردن چندین راه حل و یا جایگزین برای نتیجه ای که به دنبالش هستید، فشار را از دوش خود بردارید.
- به شیوه طوفان فکری تمامی جایگزین های موجودِ فرایند مذاکره را مشخص کنید.
- بهترین ایده ها را انتخاب کنید و آنها را به جایگزین هایی عملی تبدیل کنید.
- بهترین جایگزین را برای وقوع شرایط در صورت شکست، حفظ کنید.
وقتی در حال ارائه ایده و یا خط کشی های معین هستید، موضعی محکم و قاطعانه داشته باشید. بدترین نتیجه ممکنی را که حاضر به پذیرش هستید به وضوح معین کنید. آمادگی برای ترک مذاکره ابزاری بسیار قدرتمند است.
میانجیگری
اگر مذاکرات ناموفق بود، آماده در نظر گرفتن حل اختلاف باشید. میانجیگری شخص ثالث میتواند محیطی سازنده برای مذاکره ایجاد کند که در آن هر دو طرف ملزم به بحث، ارائه پیشنهاد و حل مسئله به صورت منصفانه و عینی باشند.
بیشتر بخوانید:
مذاکره: ۱۲ مهارت مهم و شیوه آمادگی برای آن
