منوی دسته بندی
استراتژی بازاریابی چیست و نحوه طرح ریزی آن

استراتژی بازاریابی چیست و نحوه طرح ریزی آن

استراتژی بازاریابی
0 0 رای ها
به این مطلب امتیاز بدین

استراتژی بازاریابی، چشم انداز بلندمدتی است که چهارچوب ارزش های ضمانت شده کسب و کار را برای مشتریان روشن میکند. به جای توصیف فعالیت های مشخص که برای کمپین های تبلیغاتی به کار میرود، استراتژی بازاریابی مانند قطب نمایی است که جهت تلاش های بازاریابی را معین میکند.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی شرحی کلی است از چگونگی بیانِ روشنِ ارزشِ ضمانت شده یک کسب و کار یا سازمان به مشتریان. استراتژی بازاریابی، چهارچوبِ کلی اهدافِ کسب و کار، بازار هدف، شخصیت تمثیلی مشتریان، رقبا و ارزش برای مشتریان را معلوم و چشم اندازی بلندمدت از تلاش های بازاریابی با دیدی به سال های پیشِ رو فراهم میکند.

انواع استراتژی های بازاریابی

رویکردهای متفاوتی نسبت به بازاریابی وجود دارد. از جمله بازاریابی شبکه های اجتماعی و یا بازاریابی محتوا. اما استراتژی های پایه برای رشدِ بازار در ماتریکس آنسوف نشان داده شده است. این چهار استراتژی عبارتند از:

  • نفوذ در بازار
  • گسترش محصول
  • گسترش بازار
  • تنوع بخشی

ایگو آنسوف برای کمک به فهم استراتژی های مختلفِ موردِ نیاز برای رشد در بازار این ماتریکس را خلق کرد. آنسوف در خصوص چگونگی دستیابی به رشد، دو فرض اساسی در نظر گرفت: نخست، گوناگونی در محصول فروخته شده و دوم گوناگونی در افرادی که محصول به ایشان فروخته میشود. در نتیجه هر یک از چهارک های ماتریکس ترکیبی است از این دو عامل.

در چهارچوب این چهار استراتژی رشد، ماتریک آنسوف بر تاکتیک های مختلف بازاریابی که کسب و کارها و بازاریابان باید هنگام پیاده سازی این چهار استراتژی، در نظر داشته باشند نیز تاکید میکند. هر یک از این استراتژی ها نیازمند در نظر گرفتن چهار عاملی است که به ماتریکس بازاریابی نیز مشهور است. برای اطمینان از پیاده سازی استراتژی بازاریابی موفق، بازاریابان باید هر چهار عامل را در نظر داشته باشند. این چهار عامل عبارتند از:

  • محصول: چیزی که به فروش میرسد.
  • مکان: جایی که محصول فروخته میشود.
  • قیمت: هزینه محصول.
  • ترویج: چگونگی بازاریابی محصول برای مخاطب هدف.
ماتریکس آنسوف

چگونگی استفاده از این چهار عامل به استراتژی رشد مورد استفاده و چشم انداز سیاسی و اقتصادی بازار برای هر کسب و کار بستگی دارد.

بیایید به هر کدام از این چهار استراتژی ماتریکس آنسوف دقیق تر نگاه کنیم:

1.استراتژی نفوذ در بازار:

استراتژی نفود در بازار یک استراتژی رشد است شامل فروش محصولات موجود در بازارهای موجود. این استراتژی کم ریسک ترین استراتژی در ماتریکس آنسوف است. اگر بازار در حال رشد باشد و یا بازاریابان از طریق کانال های بازاریابی موجود، عملیات ترویج را تغییر دهند، این استراتژی سودمندترین استراتژی است.

یکی از نمونه های استراتژی نفوذ در بازار، کمپین «I’m Lovin’ It» مک دونالد در سال 2003 است.

در اوایل دهه 2000 مک دونالد با افت فروش و سقوط قیمت سهام مواجه شد. به جای ایجاد یک محصول جدید (استراتژی گسترش محصول) مک دونالد بر جذب مشتریان موجود در بازار موجود متمرکز شد و این کار را به وسیله راه اندازی کمپین تبلیغاتی با شعاری گیرا انجام داد. نتیجه کمپین بسیار موفق «I’m Lovin’ It» بود که آهنگ تبلیغاتی آن را جاستین تیمبرلیک اجرا کرد. 

این کمپین تبدیل به طولانی ترین کمپین بازاریابی مک دونالد از زمان تاسیس آن در سال 1940 تبدیل شد.

2.استراتژی گسترش محصول:

این استراتژی شامل گسترش محصولی جدید در بازار موجود است. این استراتژی بازاریابی نسبت به استراتژی نفوذ در بازار، معمولا پرریسک تر است زیرا نیازمند تولید محصولی کاملا جدید است. موفقیت در این استراتژی نیازمند نوآوری و تحقیق در بازار موجود است. نیازها و مشخصات مخاطبان هدف از جمله مواردی است که باید مورد تحقیق قرار بگیرد.

نمونه ای استراتژی موفق گسترش محصول که به طرز شگفت انگیزی جالب است را میتوان در محصول مداد نوکی Uni Kuru Toga مشاهده کرد.

اگرچه ممکن است عجیب به نظر برسد اما این مداد نوکی چیزی بسیار خیره کننده از کار در آمد. نیویورک تایمز در مقاله ای که سال 2018 به چاپ رسید این مداد بهترین مداد برای نگارش روزانه خواند.

اما چه چیزی این مداد را منحصربفرد کرده است؟ مکانیزمی شامل یک دنده داخلی که نوک مداد را میچرخاند و هنگام نوشتن، نوک مداد همیشه تیز باقی میماند و مغزی مداد که با الماس آغشته شده، مانع از این میشود که نوک تحت فشار بشکند. همانطور که تبلیغی در سال 2009 از این مداد نوکی نشان داد، این مدادی بود برای افرادی که دست خط و مغزی بادوام برایشان اهمیت داشت، از جمله مهندسان نقشه کشی، طراحان، معماران و غیره.

درحالیکه بازار مدادهای نوکی بازاری از پیش تثبیت شده بود، این مداد نوکی توانست از طریق گسترش محصولی که چیز مفید و جدیدی را به مصرف کننده ارائه میکند، به موفقیت دست یابد.

3.استراتژی گسترش بازار

در این استراتژی محصول موجود وارد بازارهای جدید میشود. مانند استراتژی گسترش محصول، این استراتژی نیز از استراتژی نفوذ در بازار پرریسک تر است زیرا باید محصولی شناخته شده را وارد بازاری ناشناخته کرد. با وجود اینکه محصول تغییری نمیکند اما ارائه آن در بازار جدید احتمالا نیازمند قیمت گذاری و تلاش های جدید برای ترویج محصول است.

مثالی از این استراتژی را میتوان در ارائه تکنولوژی Hololens اپل به 29 بازار جدید در اروپا در نوامبر سال 2018 مشاهده کرد. این هدست واقعیت افزوده، تجربه ای منحصربفرد برای کاربر فراهم میکند. برای ترویج تلاش های بازاریابی، مایکروسافت یک ویدئو در یوتیوب منتشر کرد که موارد منحصربفرد استفاده از این محصول در محل کار را به نمایش میگذاشت. به عنوان مثال در برنامه های آموزشی در محیط های صنعتی.

4.تنوع بخشی

این استراتژی شامل گسترش محصولی جدید در بازاری جدید است. بدعتی که نیازمند استراتژی تنوع بخشی است به آن معناست که این استراتژی پرریسک ترین استراتژی در ماتریکس آنسوف است. این استراتژی توجه کامل به هر چهار عامل یاد شده – محصول، قیمت، مکان و ترویج- را میطلبد اما ریسک بالا میتواند به معنای موفقیت های درخشان باشد.

یکی از مثال های این نوع از استراتژی ارائه اولین آیفون توسط اپل در نهم ژوئن 2007 در نمایشگاه MacWorld است. در آن زمان اپل در بازار تلفن همراه تازه وارد بود اما آنها با اضافه کردن پخش کننده موسیقی و مرورگر وب به تلفن همراه صفحه لمسی، محصولی جدید در فضایی جدید ارائه کردند. 

استیو جابر، مدیرعامل شرکت در جمع خبرنگاران اعلام کرد:« امروز قرار است اپل تلفن همراه را دوباره اختراع کند.» از طریق ساعات بیشماری که صرف معرفی محصول شد، جابز ارزش ضمانت شده و منحصربفرد تلفن همراه اپل را برای مشتریان تشریح کرد.

این استراتژی به خوبی جواب داد. تا ژوئن سال 2020 آیفون حدود 1.8 میلیارد کاربر فعال جذب کرد.

چطور استراتژی بازاریابی را طرح ریزی کنیم؟

استراتژی بازاریابی میتواند کلید موفقیت بازاریابی شما باشد. وقتی میخواهید استراتژی بازاریابی تان را طرح ریزی کنید موارد زیر را در نظر بگیرید:

1.هدف کسب و کار و بازاریابی را مشخص کنید.

اولین قدم در طرح ریزی استراتژی بازاریابی موثر این است که اهداف کلی کسب و کار و بازاریابی تان را مشخص کنید. به بیان دیگر: نتیجه نهایی که میخواهید از طریق استراتژی رشد بازار به آن دست پیدا کنید چیست؟

پاسخ به این سوال به موقعیت شما در بازار و ریسک پذیری شما در سطوح مختلف بستگی دارد. چند نمونه از اهداف بازاریابی شامل موارد زیر است:

  • رشد پایگاه مشتریان
  • افزایش فروش
  • افزایش آگاهی از برند

2.تحقیقات بازار را به انجام برسانید.

بازاریابی استراتژیک نیازمند درک جامعی از بازار، زمینه های اقتصادی و سیاسی و جایگاه شما در این زمینه هاست. بنابراین انجام تحقیقات بازار یک باید است.

برخی از فاکتورها که باید هنگام انجام تحقیقات در نظر بگیرید از این قرار هستند:

  • رقبا، بخصوص ارزش های ضمانت شده و سهم بازار آنها.
  • اندازه بازار شامل تعداد واقعی مشتریانی که به محصول شما علاقمند هستند.
  • شکاف های بازار که میتوانید در آنها ارزش آفرینی کنید.
  • واقعیت های اقتصادی و سیاسی که میتوانند در دراز مدت بر بازار تاثیر بگذارند.

هرچه درک بهتری از بازار داشته باشید بهتر میتوانید جایگاه خود را معین کنید و بفهمید که در کجا میتوانید رشد کنید.

3.ایجاد پروفایل مشتری.

هدف غایی هر کمپین بازاریابی برقراری ارتباط با مصرف کننده است. برای طرح ریزی یک برنامه بازاریابی قدرتمند باید پروفایلی جامع از مخاطبان هدف داشته باشید.

مخاطب خود را در چهارچوب چهار عاملی که پیشتر ذکر کردیم در نظر بگیرید. سوالات زیر را از خود بپرسید:

  • بر اساس اطلاعاتی که از بازار دارید مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ ترکیبات جمعیتی کلیدی آنها چیست؟
  • ارزش ضمانت شده محصول شما برای مشتریان چیست؟(عامل محصول)
  • مخاطب هدف تا چه اندازه حاضر است برای محصول یا خدمت هزینه کند؟(عامل قیمت)
  • مخاطبان هدف شما از کجا خرید میکنند؟(عامل مکان)
  • کدام تاکتیک های بازاریابی برای مخاطبان هدف متقاعدکننده تر است؟(عامل ترویج)

با بررسی پاسخ این سوالات تصویری واضح از مشتری به دست میاورید. درک جامع از بازار هدف به طرح ریزی استراتژی برای دسترسی به مشتریان بالقوه کمک میکند.

4.ترکیب و طرح ریزی استراتژی

در نهایت اهدافی که مشخص کرده اید، تحقیقاتی که به انجام رسانده اید و پروفایل هایی که ایجاد کرده اید را برای طرح ریزی استراتژی بازاریابی در نظر بگیرید. سوال مهمی که باید به آن پاسخ بدهید این است: برای دستیابی به اهداف کلی چطور با بازارِ هدف همگام میشوید؟ پاسخ به این سوال استراتژی بازاریابی شما خواهد بود.

در نهایت استراتژی بازاریابی باید موارد زیر را پوشش دهد:

  • اهداف تجاری و بازاریابی
  • نمای کلی از بازار شامل داده ها و ارقام
  • بررسی رقبا
  • پروفایل مشتری
  • بیانیه ای کلی که ارزش ضمانت شده محصول برای مشتریان را برجسته میکند.

با وجود اینکه ممکن است در حین تحقیقات اطلاعات زیادی جمع آوری کنید، لزومی ندارد که استراتژی بازاریابی شما مفصل و طولانی باشد. یک استراتژی بازاریابی قدرتمند حتی ممکن است در حد یک یا دو صفحه باشد. به خاطر داشته باشید که استراتژی بازاریابی راهنمای بلندمدتی است برای هدایت تاکتیک های خاص بازاریابی و نه یک برنامه عملیاتی در خصوص چگونگی پیاده سازی یک کمپین بازاریابی.

برای مشاهده منبع کلیک کنید.

بیشتر بخوانید:

بازاریابی مشتریان نسل هزاره و نسل زد

بازاریابی و تبلیغات: شباهت ها و تفاوت ها

مذاکره: استراتژی ها، روند و شکست

فهرست مطالب

تیم تولید محتوای کسب و کار
0 0 رای ها
به این مطلب امتیاز بدین
اشتراک در
اطلاع از
guest
0 دیدگاه‌ها
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها
0
افکار شما را دوست داریم، لطفا نظر دهید.x